Neuromarketing:

Kaufentscheidungen fallen zu 80 Prozent emotional aus. Was beim Einkaufen in den Köpfen der Konsumenten passiert und welchen Einfluss Gefühle dabei haben, hat die Wissenschaft endlich herausgefunden. Neuromarketing ist das Schlagwort hierzu.

"Entscheidungen ohne emotionale Komponente sind für Menschen bedeutungslos. Bei starken Marken werden die Gehirn-Areale fürs Nachdenken abgeschaltet und die fürs Handeln aktiviert. Es gibt auch keine rationalen Entscheidungen, sondern nur emotionale Entscheidungen mit positiven Folgen", berichtet Matthias Höfer, Projektleiter E-Commerce bei T-Systems Multimedia Solutions, auf dem Internet World Kongress 2011 in München.

Das Gehirn des Kunden setzt viele Signale direkt in Verhalten um, ohne dass der Kunde es merkt. „80 Prozent unserer Entscheidungen werden unbewusst getroffen, der Rest wird von äußeren Faktoren beeinflusst", so Höfer. Optische Informationen sind dabei am wichtigsten. Um Kaufreize auszulösen, müssen dominierende Bildreize gesetzt werden.

Je nach Zielgruppe gilt es, die verschiedenen emotionalen Motive des Kunden zu aktivieren. Männer reagieren beispielsweise tendenziell eher auf Bildmotive zu den Themen Abenteuer, Thrill, Jagd und Macht. Frauen dagegen werden meist stärker aktiviert bei Motiven der Fantasie, des Genusses, der Fürsorge, Neugier und Leichtigkeit. Entscheidend für die passende Bildsprache ist auch das Alter der Konsumenten.

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